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引用 即将成交的订单又“飞”了,其实你离成功销售只差这一步!   

2016-10-02 02:18:15|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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吃着碗里的订单,看着盆里的销售线索,惦记着锅里的目标客户,这想必是每个销售人梦寐以求的。可情况往往是,碗里的订单到了最后一步却飞了,盆里的、锅里的更是还看不出苗头,处于青黄不接的尴尬。
 
到底哪一步出了纰漏?成功拿到订单的正确步骤是什么?

1、建立信任

信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心要素,其中信任是销售的基石,必须首先满足,如果不能建立信任,便难以深入挖掘需求,销售便是纸上谈兵,难以深入。因此,建立信任时摧龙八式的第一个步骤。

在建立信任的过程中,我们常常遇到以下问题:第一,难以界定关系阶段,将销售建立在不牢固的基础上;第二,采用“三板斧”的销售方法,吃喝玩乐,不能针对每个客户的独特兴趣点,不能找到推进关系的方法;第三,在推进关系过程中,投入很大精力和销售费用,却需要很长的时间;第四,信任关系只能覆盖中低层级客户,难以覆盖决策层客户。
 
2、发掘需求

发现需求是采购的第一个阶段,客户常常只能发现部分需求,当我们建立信任关系之后,便可以帮助客户全面完整清晰地发现需求,为客户创造价值。
 
客户需求是销售的核心,很多人在没有充分理解需求的情况下,推荐产品和方案,导致销售失败。销售人员在发掘需求时,经常会犯三个错误,第一是不全面,例如只询问手机屏幕尺寸,忽略了品牌、价位、功能、制式等其他方面的需求。第二是不清晰,只了解到客户要求大屏幕手机,而没有询问到底多大才算大。第三是不深入,不了解客户是给父亲买手机,所以才希望屏幕大。
 
要想提高发掘需求的能力,必须学会倾听和提问,对于倾听,必须学会用心倾听,用目光观察,同时必须掌握开放式、排除式、因果式、提示式、以及总结式提问方式,并养成习惯。这些都是最核心的销售技巧
 
3、立项

在采购过程中,决策者也许不参与采购,仅仅做出五个决定:是否采购;采购时间;预算;最终厂家;价格和条款,在立项阶段,决策者将做出其前三个决定。
 
决策者往往经验丰富,见多识广,直截了当,时间有限,并且往往不会听信厂家的一面之词,更愿意根据下属的汇报做出判断。他们更关心战略发展、业务流程、组织和人员发展、客户满意度以及市场竞争状态等宏观层面,而非产品和服务的细节。
 
决定预算的依据是采购的投资回报率,我们必须在很短时间内,将明确的投资回报,或者利弊分析呈现出来,促使他们做出决定。
 
4、 设计

在采购的前两个阶段,销售的核心是围绕客户需求,然而需求不难满足,竞争对手才是导致销售困难的关键。
 
在设计阶段,客户把需求转变为明确和量化的采购指标,用于潜在供应商的评估,这是难得的屏蔽对手的时机。在正规的招投标中,采购指标将进入招投标文件,其打分结果将直觉决定销售结果。如果成功地引导客户采购指标,就将竞争对手引入对我们有利的战场。
 
我们应该介入客户采购指标的设计,帮助客户建立正确和完善的采购标准,为客户创造价值。
 
5、呈现价值

客户从设计阶段进入评估评估比较阶段,这是采购的分水岭,这之前是引导期,之后是竞争期。在大型的招投标中,这时将发出标书(RFP,Request For Proposal)。
 
在评估比较阶段,客户依据采购指标来比较各种解决方案。在大型采购中,为了保证公正公平,客户往往有严格的纪律,并采用科学的方法进行评估,例如随机抽取专家,将招投标分成商务标和技术标,各自使用评分表格进行评估。
 
让客户接受我们的方案,只有有两种方法,一种是介绍自己的方案的特点优势和益处,就是常说的FAB,还有一种方法,让客户意识到对手的方案的缺点,以及带来的害处。大多数销售人员总是熟悉自己的产品,却不熟悉竞争对手,无法取得最佳销售结果。
 
让客户意识到竞争对手方案中的缺陷,避免带来的危害,这也是我们应该为客户带来的价值。
 
6、赢取承诺

采购流程进入购买承诺阶段,成交就是一手交钱一手交货,然而客户将会重新回顾整个购买过程,如果意识到风险,便会暂停采购。如果竞争对手打消了客户的顾虑,便有可能抢去生意,我们便替他人做嫁衣了。因此,必须缓解客户的顾虑,才能推动客户做出购买决定。
 
风险是导致客户产生顾虑的原因,例如买房的顾客可能担心,房价会不会下降?贷款能不能办好?房产证能不能按时拿到?房子买到时候能不能租出去?要想缓解客户顾虑,必须先找出客户意识到的风险,并采取对策。
 
客户有顾虑的标志往往包括,例如,“稍微等等……”,“我们还在研究……”,“最近比较忙。”或者引荐他人,例如领导,相关主管和专家等等。
 
在成功缓解客户顾虑之后,客户通常要讨价还价,这是往往谈判的过程。
 
7、管理期望

签订合同并非销售的结束,而是一个开始,就像结婚一样,领结婚证不是开始,而是新生活的开始。签订合同之后,我们还需要提供满意的服务,确保回收账款,巩固满意度,保留客户,并以这个客户为堡垒,进行转介绍销售。
 
销售的结束标志是百分之百账款的回收,如果客户满意,才会支付剩余货款,继续采购,否则客户不仅拒绝付款,还将导致客户流失。
 
满意度并非取决于产品和服务本身,而取决于客户对产品和服务的期望值。然而,整个销售过程都是提升客户期望的过程,期望值越高,满意度越低,销售团队必须学会管理客户期望值。
 
8、回收账款

现金流是企业的赖以生存的命脉,应收账款直接影响企业现金流,生死之地,存亡之秋,不可不察。
 
签合同并非销售的结束,全部回收账款才能画上句号。如果有一笔应收账款变成烂帐,假设毛利率为百分之十,需要十倍订单才能把损失补回来。
 
如果某人欠A一万元,答应去年还,也欠B一万元,答应年底还,如果他打算还其中一人,很可能先还B,以维持信用,这说明催款要及时。此外,催款的竞争程度甚至超过销售,范围也更广,税务、水电煤气房租、员工、其他供应商都在竞争获取客户的账款。
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